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2017设计师谈单具体流程分析

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武汉装修公司:一、设计师洽谈:

(一)上门咨询:

店面助理(设计师)上前迎接(引领客户就坐、为客户倒水、介绍设计师):例如倒水(视情况5分钟左右,设计师为客户添水,既体现对客户的尊重同时也延长了谈判时间);设计师接待客户并为客户提供咨询服务,咨询时必备的道具(公司宣传册资料、风格相册、手写预算表、客户洽谈记录本、服务监督卡、客户咨询表、标准工程图册及公司材料样板、名片、定金协议等);在谈判中设计师要认真倾听客户谈话,详细了解客户的真正需求(举例:王先生注重装修材料,对吊顶、背景墙的设计很重视),了解客户的需求后,可根据公司装修五大优势(材料、工艺、服务、设计、价格)向客户大概介绍,就客户感兴趣的话题详细讲解,重点要突出,加深客户对你的印象。(例王先生对材料优势看重,背景墙的专业知识就会很感兴趣)谈判中一定多用专业术语,让客户感觉你很专业;(例:可对王先生讲解公司材料优势,例如材料都是名牌,厂家专供等,可利用道具材料样板,和客户讲解背景墙的概念,详细讲解时可利用八大风格相册、标准工程图册)。

重点:在谈判中尽一切可能调动客户的量房和交定金欲望,客户一出门对你就意味着失败。(例:王先生您如果有时间我们现在就去现场量房,并且结合您的房子现场讲解吊顶和背景墙),千万不要简单了解客户需求后,答应客户出份报价再约客户详谈。一般客户会有计划来几家装饰公司对比咨询(周六、周日时间),(例:王先生准备3个小时咨询3家公司,如果你和客户交流沟通时间多,就意味着你比竞争对手有优势)。设计师根据客户的具体需求,自己详细填写《客户咨询登记表》;设计师向客户赠送公司宣传资料、手写预算表、服务监督卡、客户咨询表(自带复印件)等,一定要送客户出门。

(二)电话咨询:

店面助理接听咨询电话,设计师向客户讲解(不允许电话报价),争取让客户登门约至客户新房面谈;(三)小区客户:

设计师咨询后记录客户信息,每日晨会上报经理(助理)客户信息;经理(助理)每日对客户咨询信息进行详细登记。

二、电话回访:

(一)设计师回访:

有效单及时回访;

(二)经理(助理)回访:

A、B单经理(助理)回访,了解进展情况,C类单筛选有效客户进行回访,整理客户信息;电话回访一定要有针对性,(例如:王先生我把报价、平面图已出完,给你专门准备了玄关、主题墙造型数张照片和效果图),让客户感觉到你对他的重视。(回访信息必须详细登记)

三、量房流程

量房是和客户交流最好的一种方式,量房前和客户直接交流,介绍公司,是否有意向找大公司装修,发钥匙时间是否在一个半月以内,保证客户的有效性,进行有效沟通(拒绝电话直接上门量房)。

设计师前往经(助)理处领取定金协议(定金协议必须要有编号)、量房表、相机,量房必须按公司规定详细记录,使用公司专用量房表,现场详细倾听客户对每个房间的具体要求,再次确认重点需求(例如:王先生对玄关、主题墙现场的需求),量房时要细致,绘图要规范,让客户感觉你很专业和重视他。(客户一般都会请2-3个设计师来量房,一定要让客户感觉到你比其它设计师细致、专业),必须要在现场和客户确认出图时间及看方案时间。

量房时,就客户重点需求要在现场进行深入沟通,(例:造型、颜色、材质、尺寸)向客户提供设计思路,提高方案准确性,加深客户对你的诚意。返回公司后将定金、定金协议交至经(助)理处备档,经(助)理详细整理已收定金客户资料,并计入在谈单统计表中);注:约客户下次看方案时,一定要约定具体时间,(例如:王先生后天上午10:00碰方案怎么样,之前打电话再次确认)约客户具体时间,目的要看客户是否满意你的服务,是否已经诚心要交定金或进入下一阶段,满意会答应你再次打电话,现场已经考虑具体时间的分配;不满意或没有诚意会说,“再说吧”、“你不要打电话了,我有时间会打给你”

四、出图

设计师作图要快速,你正在和竞争对手抢时间,一定要做到先入为主,把握主动性,作图过程中必须客户打个电话:

①询问客户是否有新的想法,或把自己新想法确认一下,客户会感觉到你对他的重视;

②可增加方案的准确性。

在约客户看方案前要预习图纸和量房表。在约客户前回忆一下客户的需求(例如:王先生对材料、玄关、主题墙当时的需求),准备再次谈判时应说什么,怎样重点切入,打有准备之仗,经理可帮设计师把握一下方案,新设计师可提前给经理在晨会预讲一次。

设计师在给客户讲解设计方案时要有亮点,讲出道理,让客户明白设计思路,看方案时设计师要将道具准备充分,体现专业及对客户的充分重视(图纸、量房表、合同、相关图片或主材资料),不打无把握之仗。

五、碰方案

①谈方案时使用的道具(合同、补充条款、量房表、相关图片或主材资料、材料样板、整套图纸):合同、补充条款一定要拿出来,暗示客户方案大概通过后,马上可以进入合同的细节。

②讲解方案

⑴ 方案造型一定要讲出道理,(不管是什么道理)要用专业术语,让客户明白设计思路,感觉你设计的专业性;⑵ 方案要有亮点,重点要突出,(例:王先生的玄关、主题墙就是亮点,多花时间讲解);⑶ 不要百分之百按客户的需求设计,客户会不重视设计师,设计中要有1-2个自己的独到见解、造型,这样会体现出设计师的专业性,同时要敢于坚持自己的见解;⑷ 亮点讲解可用心理暗示,(例:让王先生闭着眼睛,感受一下玄关、主题墙设计好之后的造型效果)这样可让客户加深对你的信服感,同时也可再一次突出你的设计亮点。

③经(助)理监督并督促设计师在规定时间范围内落单,公司规定15天签单(5-7天碰第一次方案,7-10天碰第二次方案,10-15天必须签单),谈单中可多暗示客户签单时间;④设计师在谈方案时,经(助)理可跟谈;或设计师可作手势让经(助)理帮助解答疑问,让客户感觉到自身被受到重视。

汇总:在每一环节时刻记住王先生对材料、玄关、主题墙最重视,一定要让客户感觉到你特别重视他的需求,多用专业术语,多预习,让客户感觉到专业。


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标签: 设计师 谈单 关键词:2017设计师谈单具体流程分析

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